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Mindfulness und eine neue Bewusstseins-Kultur in Alltag und Business

© Dr. Nadja Rosmann 2024
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Beim Verhandeln zählt die Wahrnehmung

Wer vor schwierigen Verhandlungen steht, ist geneigt, sich besonders gut vorzubereiten. Wie könnte sich das Gespräch entwickeln? Was sind die Absichten meines Gegenübers? Sich Fragen wie diese vorab zu stellen, kann es erleichtern, sich auf den Verhandlungsprozess einzustimmen. Aber es könnte auch unerwünschte Nebenwirkungen haben. "Das Problem ist: Wir suchen, teilweise unbewusst, nach all dem, was die Vorannahmen bestätigt. Das ist wie ein Filter. Vieles andere, was da sonst so passiert, fließt daran vorbei", erklärt Thorsten Hofmann, Leiter des Center for Negotiation an der Quadriga Hochschule Berlin. Um nicht in die Selbstbestätigungsfalle zu laufen, rät Hofmann, ganz gezielt im Dialog auch nach Hinweisen zu suchen, die den eigenen Annahmen widersprechen. Diese Offenheit und Wachheit für das, was sich im Gespräch gerade wirklich zeigt, führt außerdem zur wohl wesentlichsten Haltung für erfolgreiche Verhandlungen: dem Zuhören. Laut Hofmann bestreiten wirklich gute Verhandler nur bis zum 40 Prozent des Gesprächs aktiv, den Rest der Zeit verbringen sie damit, ihrem Gegenüber wirklich zuzuhören. "Es ist ein Irrglaube, dass ein guter Verhandler ein guter Rhetoriker ist. Nur wer zuhört, erfährt etwas. Wenn wir unter Stress geraten, neigen wir dazu, mehr zu reden – und bilden uns ein, die Situation so zu kontrollieren. Dabei ist das Gegenteil der Fall", so Hofmann. Einfach mal tief durchzuatmen und den anderen reden lassen, macht hier einen wichtigen Unterschied.
„Viele Männer sind zu sehr mit sich selbst beschäftigt“, Wirtschaftswoche 7.3.2022

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